Perchè i codici sconto e i bonus hanno così tanto successo online?

Chiunque effettui acquisti on line va alla ricerca di codici sconto. Proprio come i coupon cartacei,codici scontoe bonus spingono i consumatori a scegliere un prodotto piuttosto che un altro. Spedizione gratuita, riduzione del 5, 10 o 15% sull'importo del carrello, un prodotto offerto ogni due acquistati sono tutti vantaggi a cui gli italiani prestano attenzione. Il successo di queste promozioni supera qualsiasi aspettativa, soprattutto tra la Generazione Y, i giovani e giovanissimi. In Italia, circa due terzi dei consumatori finisce per acquistare qualcosa che non aveva pianificato solo perché sembra conveniente.

I consumatori di oggi vogliono sentirsi come se avessero speso i loro soldi nel modo più intelligente possibile ma il successo di sconti e codici promozionali non è solo una questione di soldi. Le promozioni si basano sul principio di reciprocità. Quando un cliente riceve un regalo, si innesca in lui la voglia di ricambiare e avverte un accresciuto senso di fedeltà verso il marchio. Se si tratta di un nuovo cliente, un primo gesto generoso consolida da subito il rapporto.

In genere le promozioni sul web sono limitate a pochi giorni o addirittura a qualche ora, perché il carattere di urgenza spinge gli acquirenti a non perdere l'occasione giusta. È stato dimostrato che un'offerta munita di contatore accumula vendite 300 volte di più di una che ne è sprovvista.

L'effetto novità gioca un ruolo determinante nell'atto di acquisto. Un codice promozionale o bonus può essere utilizzato per scoprire nuovi prodotti, -come avviene ad esempio sulla piattaforma William Hill-,  e i consumatori sono più propensi a provarli se non saranno costretti a pagare la loro esperienza a prezzo pieno. Uno sconto, sebbene moderato, dunque, può invogliare l'acquirente a correre il rischio e quindi a comprare.

Alcuni sconti funzionano meglio di altri. Gli acquirenti preferiscono, per esempio, ottenere il 50% in più di un qualsiasi prodotto gratuitamente piuttosto che risparmiare il 33% sul prezzo, anche se è esattamente la stessa cosa. Allo stesso modo, i consumatori tendono a preferire uno sconto del 25% oltre a uno sconto del 20% (quindi due sconti separati) piuttosto che un singolo sconto del 40%: ancora una volta, il risparmio è equivalente.

L'utilizzo dei buoni sconto ha anche effetti fisiologici. Alcuni studi hanno dimostrato che ricevere un coupon aumenta il livello di ossitocina, l'ormone del piacere e della felicità, sintetizzato dal cervello. i livelli di ossitocina aumentano, in particolare, fino al 38% quando le persone ricevono un coupon rispetto a quando ricevono un vero regalo. Le persone che ottengono un coupon sono, insomma, più felici, meno stressate e provano meno ansia: ricevere un coupon è, quindi, più bello che ottenere un dono materiale.